1. Découvrir le fonctionnement du Tunnel de vente
L'outil de Gestion commerciale (CRM) de Digiforma permet de gérer le cycle de vie complet des prospects, de la détection d'une affaire jusqu'à la conclusion de la vente et son suivi.
Indicateurs de pilotage de l'activité
Le CRM intègre des indicateurs visuels sous forme de "camemberts" pour analyser l'activité commerciale.
Répartition du CA prévisionnel : Visualise le chiffre d’affaires prévisionnel selon l'avancement des opportunités dans le tunnel. Permet d'analyser le CA pondéré selon le degré de faisabilité de chaque colonne, d'estimer le CA à venir et d'identifier les opportunités matures.
Répartition des opportunités : Donne une vision claire du volume d'opportunités par colonne, des étapes de concentration et des points de blocage (goulots d'étranglement) dans le cycle de vente.
Paramétrer son Tunnel de vente
Il est possible de personnaliser les noms, le nombre et les couleurs des colonnes du Tunnel de vente pour correspondre à votre cycle client.
Procédure de configuration :
Rendez-vous dans le menu Gestion Commerciale > Tunnel de vente.
Cliquez sur Configuration.
Pour en savoir plus sur la gestion des motifs de perte des opportunités, consultez l'article dédié.
Signification des pastilles de couleur des opportunités
Chaque opportunité affiche une pastille de couleur reflétant le statut du client :
Vert : Statut "Finalisé" ou "Gagné".
Violet : Statut "Indécis".
Rouge : Statut "Perdu".
Noir : Statut "Annulé".
Gérer les opportunités prioritaires
Il est possible de marquer une opportunité comme prioritaire pour optimiser son suivi.
Activation facile : Un simple switch permet de marquer l'opportunité comme prioritaire.
Disponibilité : Le bouton est disponible dès l'étape de création de l’opportunité.
Visibilité optimale : L’opportunité est élaguée visuellement et toutes les opportunités prioritaires remontent automatiquement en haut de leur colonne (triées ensuite par ordre alphabétique).
Filtrer ses opportunités
Le Tunnel de vente dispose de plusieurs filtres pour optimiser le suivi :
Par Statut de l'opportunité.
Par Gestionnaire ou commercial associé.
Par Plage de date : Selon la date de la session rattachée ou la date de l'opportunité elle-même.
Par Type de session ou de client : Sessions Inter/Intra et clients Particulier-Indépendant ou Entreprise.
ℹ️ La "date de fin" de l'opportunité correspond à sa date de clôture.
Fonctionnalité de Tri : Le bouton Tri permet de choisir l'ordre d'affichage (croissant ou décroissant) basé sur le nom de l'opportunité, la date de session ou le montant de l'opportunité.
2. Création d'une nouvelle opportunité
Une opportunité (ou "affaire") peut être créée dès la prise de contact avec un prospect, qu'elle soit entrante (pré-inscription catalogue) ou sortante (prospection téléphonique). Une opportunité peut être créée pour un prospect ou pour un client déjà existant dans la base de données.
Étapes de création
En haut du Tunnel de Vente, cliquez sur Créer une opportunité entreprise ou particulier.
Renseignez les informations requises sur la page :
Nom de l'opportunité avec le prospect.
Prospect à l'origine : Associez un prospect existant ou cliquez sur Sélectionner une entreprise / un particulier pour créer une nouvelle fiche.
Gestionnaire/commercial : Pour identifier l'apporteur d'affaire (selon votre abonnement).
Nombre d'apprenants : Pour l'édition future du devis.
Type de financement : Si connu à cette étape (ex : CPF). Modifiable ultérieurement.
Cliquez sur Enregistrer.
ℹ️ Dans la vue globale du suivi commercial, chaque carte/vignette représente une opportunité. Cliquer dessus redirige directement vers sa page d'opportunité.
3. Tour d'ensemble de la page d'opportunité
La page d'opportunité se divise en deux onglets principaux dédiés à la gestion commerciale.
Onglet "Information et Session"
Cet onglet permet de créer, compléter et détailler l'opportunité. Les en-têtes reprennent les détails généraux configurés à la création.
Section Contact
Permet d'accéder aux coordonnées essentielles du prospect sans quitter la page.
Pour modifier les informations (téléphone, e-mail), cliquez sur Modifier la fiche entreprise / apprenant.
Pour les clients "Entreprise", les contacts sont gérés via l'onglet Contacts de la fiche entreprise. Cliquez sur Modifier la fiche entreprise, allez dans Contacts, puis Ajouter un contact en associant un label.
Section Session
Permet de préparer les informations de la session et du devis. Vous pouvez concevoir une "session brouillon" pour y renseigner les modules, prix et programmes à faire figurer sur le devis. Cette section permet également de transformer la session brouillon en véritable session de formation, ou d'affecter le prospect à une session existante après validation du devis.
Section Documents
Espace de stockage pour charger tout document utile au suivi de l'opportunité (recueil des besoins, cahier des charges, etc.).
Section Autres opportunités
Centralise l'historique des autres opportunités (passées ou en cours) liées à ce même client, avec affichage de leur statut et de leur montant. Cliquer sur le nom de l'opportunité redirige vers sa page.
Onglet "Suivi de l'opportunité"
Cette section centralise l'historique chronologique des actions commerciales effectuées avec le prospect.
Fonctionnalités disponibles :
Consigner les appels et e-mails échangés.
Modifier l'avancement dans les phases du tunnel de vente.
Modifier le statut d'acquisition.
📖 Pour découvrir le fonctionnement détaillé, consultez l'article : Comment fonctionne le suivi de l'opportunité ? 👈