1. Den Verkaufstrichter verstehen
Mit dem Tool Vertriebsmanagement (CRM – Customer Relationship Management) ermöglicht Digiforma die Verwaltung des gesamten Lebenszyklus Ihrer Interessenten – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss und der anschließenden Betreuung in der Bildungsmaßnahme.
Zentrale Kennzahlen zur Steuerung Ihrer Vertriebsaktivität
Digiforma ergänzt das CRM um aussagekräftige Kennzahlen, mit denen Sie Ihre Vertriebsleistung besser analysieren und fundierte Entscheidungen treffen können.
Diese Kennzahlen werden in Form von übersichtlichen Kreisdiagrammen dargestellt und sind sofort verständlich und nutzbar.
Erfahren Sie weiter unten, wie Sie diese interpretieren können 👇🏻
Aufteilung des voraussichtlichen Umsatzes
Dieser Indikator zeigt, wie sich Ihr voraussichtlicher Umsatz auf die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters verteilt.
Sie sehen dabei:
Die Verteilung der Verkaufschancen nach Trichter-Spalten
Den gewichteten Umsatz je nach Abschlusswahrscheinlichkeit der jeweiligen Phase
👉 Dieser Indikator hilft Ihnen:
Ihren zukünftigen Umsatz realistischer einzuschätzen
Die fortgeschrittensten Verkaufschancen zu erkennen
Ihre Vertriebsaktivitäten gezielt dort einzusetzen, wo sie den größten Effekt haben
Aufteilung der Verkaufschancen
Dieser Indikator zeigt die Anzahl der Verkaufschancen pro Phase im Verkaufstrichter.
Auf einen Blick erkennen Sie:
Wie viele Verkaufschancen sich in jeder Spalte befinden
In welchen Phasen sich Verkufschancen besonders häufen
Wo mögliche Blockaden im Verkaufsprozess bestehen
👉 Ideal, um:
Die Dynamik Ihrer Vertriebspipeline zu analysieren
Engpässe zu identifizieren
Ihre Organisation oder Automatisierungsregeln zu optimieren
Verkaufstrichter konfigurieren
Sie können Namen, Anzahl und Farben der Spalten Ihres Verkaufstrichters anpassen, sodass sie optimal zu Ihrem Kundenlebenszyklus passen.
Pfad: Vertriebsmanagement > Verkaufstunnel > Konfiguration
Auf dieser Seite lassen sich alle Spalten individuell anpassen.
👉 Weitere Informationen zu Verlustgründen von Opportunities finden Sie im entsprechenden Hilfeartikel 📖.
Verkaufschancen filtern und sortieren
Im Verkaufstrichter können Sie Ihre Verkaufschancen gezielt filtern, um die Nachverfolgung Ihrer Interessenten und Kunden effizienter zu gestalten.
Dafür stehen Ihnen verschiedene Filteroptionen zur Verfügung.
Filtermöglichkeiten
Nach Status der Verkaufschance
Filtern Sie Ihre Verkaufschance nach ihrem aktuellen Bearbeitungs- oder Fortschrittsstatus.
Nach zuständigem Manager oder Vertriebsmitarbeiter
Zeigen Sie nur die Verkaufschance an, die einem bestimmten Verantwortlichen zugewiesen sind.
Nach Datumsbereich
Sie können Ihre Verkaufschance anhand eines definierten Zeitraums filtern, entweder nach:
dem Datum der zur Verkaufschance gehörenden Sitzung
oder dem Datum der Verkaufschance selbst
ℹ️ Hinweis:
Das Enddatum einer Verkaufschance entspricht ihrem Abschlussdatum.
Weitere Informationen dazu finden Sie im Artikel:
Wofür steht das Abschlussdatum einer Opportunity? ⬅️
Nach Sitzungs- und Kundentyp
Filtern Sie außerdem nach:
Sitzungstyp: Intern (geschlossene Veranstaltung, e.g. für ein Unternehmen) / Extern (offene Veranstaltung für alle Interessenten)
Kundentyp: Privatperson / Selbstständig oder Unternehmen
Verkaufschance sortieren
Um die Übersichtlichkeit Ihres Verkaufstrichters zu verbessern, können Sie die Anzeigereihenfolge Ihrer Verkaufschance über den Button „Sortieren“ festlegen.
Vorgehensweise:
Wählen Sie das Sortierkriterium:
Name der Verkaufschance
Sitzungsdatum
Betrag der Verkaufschance
Legen Sie die Sortierreihenfolge fest:
aufsteigend
absteigend
2. Eine neue Verkaufschance erstellen
Eine Verkaufschance kann bereits beim ersten Kontakt mit einem Interessenten angelegt werden:
Eingehend (z. B. Online-Voranmeldung)
Ausgehend (z. B. telefonische Akquise)
Eine Verkaufschance kann auch für bestehende Kunden erstellt werden, selbst wenn diese bereits an Schulungen teilgenommen haben oder frühere Verkaufschancen existieren.
Schritt 1️⃣: Opportunity anlegen
Oben im Verkaufstrichter auf
„Verkaufschance für Unternehmen oder Privatpersonen erstellen“ klicken – je nach Kundentyp.
ℹ️ Jede Karte im Verkaufstrichter entspricht einer Verkaufschance.
Ein Klick öffnet die zugehörige Detailseite.
Schritt 2️⃣: Angaben festlegen
Definieren Sie:
Name der Verkaufschance (hier eignet sich bspw. die Schulung, die der Teilnehmer wahrnehmen möchte)
Zugehöriger Interessent
Auswahl aus bestehender Datenbank
oder Neuanlage eines Unternehmens / einer Privatperson
Zuständiger Manager / Vertriebsmitarbeiter
(abhängig vom Digiforma-Abonnement)Anzahl der Teilnehmenden für das Angebot bei Unternehmen
Finanzierungsart, sofern bereits bekannt (z. B. Förderung über Agentur für Arbeit)
👉 Alle Angaben können später geändert werden.
Schritt 3️⃣: Speichern
Klicken Sie auf „Speichern“ – die Verkaufschance ist nun erstellt.
3. Überblick über die Opportunity-Seite
Die Opportunity-Seite besteht aus zwei Reitern, die das Vertriebsmanagement strukturieren.
🔵 Reiter „Informationen & Sitzung“
Hier erfassen und bearbeiten Sie alle Details Ihrer Verkaufschance. Unter Kunde bearbeiten können Sie den Vertriebsmitarbeiter Wechseln, oder die Förderagentur.
Kontakt
Alle wichtigen Kontaktdaten des Interessenten sind direkt sichtbar.
Änderungen (Telefon, E-Mail etc.) erfolgen über
„Unternehmens- / Lernenden bearbeiten“.
Bei Unternehmenskunden stammen die Kontakte aus dem Reiter „Kontakte“ der Unternehmensakte.
Dort können neue Kontakte angelegt, bearbeitet und mit Labels versehen werden.
Für mehr Informationen zu Unternehmenskontakten empfehlen wir Ihnen diesen Artikel.
Sitzung
In mehreren Schritten haben Sie die Möglichkeit, vorab eine Entwurfs-Sitzung zu erstellen, in der Sie Module, Preise, Programme sowie weitere Informationen hinterlegen, die auf dem Angebot erscheinen sollen.
Hier können Sie außerdem die zur Angebotserstellung verwendete Entwurfs-Sitzung nach Angebotsannahme in eine tatsächliche Schulungssitzung umwandeln oder den Interessenten einer bereits bestehenden Sitzung zuordnen.
Weitere Informationen finden Sie in diesem Artikel:
Wie erstellt man ein Angebot über die Verkaufschancen-Seite? 👈
Dokumente
Dieser Bereich ermöglicht es Ihnen, alle für die Nachverfolgung Ihrer Verkaufschance erforderlichen Dokumente hochzuladen.
Weitere Opportunities
Übersicht aller bisherigen und laufenden Opportunities desselben Kunden, inklusive:
Akquisestatus
Verhandeltem Betrag
Ein Klick öffnet die jeweilige Opportunity.
🔵 Reiter „Verfolgung der Opportunity“
Hier dokumentieren Sie alle Vertriebsaktionen in chronologischer Reihenfolge:
Telefonate
E-Mails
Status- und Phasenänderungen
So behalten Sie jederzeit den Überblick über:
den Fortschritt im Verkaufstrichter
den Akquisestatus
die gesamte Kommunikationshistorie
👉 Details finden Sie im Artikel: Wie funktioniert die Verfolgung einer Verkaufschance?
Jetzt sind Sie dran 🚀
Nutzen Sie den Verkaufstrichter von Digiforma, um Ihre Vertriebsaktivitäten strukturiert, transparent und effizient zu steuern.